Целевой рынок
После того, когда Вы в бизнес-плане подробно описали свой продукт и предлагаемые услуги, пришло время обратить внимание на Ваш целевой рынок, т.е. изучить вопрос, кому Вы продаёте свой продукт или услугу?
В зависимости от типа Вашего бизнеса и назначения бизнес-плана, который Вы разрабатываете (для инвестора, для внутреннего пользования и т.д.), Вам, возможно, не стоит вдаваться в данном разделе в большие подробности. Но, несмотря ни на что, Вы должны знать, кто является Вашим клиентом, а также Вам необходимо иметь, как минимум, грубую оценку того, сколько у Вас клиентов. Если нет достаточного количества потребителей для Вашего продукта или услуги, то это можно уже считать предупредительным знаком о возможных неудачах.
Если Вы собираетесь сделать анализ рынка, то это то место, где Вы должны будете провести несколько исследований: первым делом, определить Ваши сегменты рынка, а затем определить, насколько большим является каждый сегмент.
Сегмент рынка – группа людей или других компаний, которые потенциально являются потребителями Вашего продукта.
Будьте внимательны – не попадите в ловушку, правильно определяйте конъюнктуру рынка! Вот классический пример: для компании, продающей обувь, было бы заманчиво сказать, что их целевой рынок – это все люди, у кого есть ноги, но в реальности, они должны быть ориентированы на конкретный сегмент рынка, и только в таком случае для них будет возможен успех. Возможно, данной обувной компании стоит быть более ориентированными на спортсменов или деловых людей, которые нуждаются в специальной обуви для работы, или возможно они ориентированы на детей и пр.
Хороший бизнес-план обязательно определяет целевые сегменты рынка и отображает информацию о том, насколько быстро каждый сегмент расширяется. При определении целевых рынков, классический метод заключается в использовании TAM (полный возможный спрос на Ваш продукт), SAM (основанный на Вашей текущей бизнес-модели) и SOM (основанный на практических ограничениях Вашей бизнес-модели), чтобы смотреть на размеры рынка от нисходящего подхода, а также снизу вверх. Вот некоторые определения:
- TAM – Ваш полный объём имеющегося или целевого рынка (все, кому Вы хотите реализовать свой продукт);
- SAM – Ваш сегментированный целевой рынок или обслуживаемый доступный рынок (это часть TAM, к которой Вы относитесь);
- SOM – Ваша доля рынка (подмножество Вашего SAM, которого Вы в реальности достигнете, особенно в первые года своей деятельности).
Как только Вы определили Ваши ключевые сегменты рынка, Вы должны обрисовать тенденции для этих рынков: определить, растут они или сокращаются. Рассмотрите растущие потребности рынка, вкусы и предпочтения потребителей, или другие предстоящие изменения рынка.
Теперь, когда определены основные сегменты рынка, пора определить Вашего идеального клиента для каждого сегмента. Ваш идеальный клиент – это образное представление Вашего рынка. Ваш потребитель должен быть определён по полу, уровню дохода, нравиться или нет и т.д. Но, это хотя и может показаться дополнительной работой в части сегментации рынка, которую Вы уже ранее провели, но чёткое понимание идеального потребителя будет чрезвычайно полезным инструментом, который поможет Вам определить виды маркетинга и продаж, развиваемые Вами для привлечения этих идеальных клиентов.
Основные клиенты
Заключительный блок в разделе «Целевой рынок» должен раскрыть ключевых клиентов.
По сути, этот блок необходим только для компаний, которые имеют небольшое количество клиентов. Типичная компания, которая реализует свою продукцию большому количеству потребителей, может пропустить этот блок и двигаться дальше.
Если Вы продаёте свою продукцию другим предприятиям, тогда у Вас может быть несколько ключевых клиентов, которые имеют ключевое значение для успеха Вашего бизнеса. Если это так, то используйте последний блок данного раздела бизнес-плана для предоставления подробной информации об этих клиентах, а также опишите, как они важны для успеха Вашего бизнеса.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН с помощью упрощённого шаблона бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Другие материалы по теме «Разработка бизнес-плана»
Вам также может быть интересно:
Обзор других разделов бизнес-плана
Материалы партнеров:
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
