TAM, SAM и SOM
Во многих бизнес-планах разработчики очень часто упускают такие важные пункты в разделе маркетинга, как разбивка TAM, SAM и SOM. Вам интересно, что означает эта аббревиатура? Вы не одиноки – многие предприниматели не знакомы с этими терминами. Ниже я привёл краткое описание того, что они обозначают, а также, для лучшего понимания, привёл несколько примеров:
— TAM – это полный объём Вашего имеющегося или целевого рынка (т.е. все, клиенты, кому Вы хотите продать свою продукцию);
— SAM – это Ваш целевой сегментированный рынок или обслуживаемый доступный рынок (т.е. это часть TAM, к которой относится Ваша компания);
— SOM –это доля Вашего рынка (т.е. подмножество SAM, которого Вы в действительности можете достичь, особенно за первые года деятельности).
Определение TAM, SAM и SOM требует проведения некоторого исследования рынка (уровни исследования различаются в зависимости от типа продукта и потенциала рынка). И как только Вы соберёте данные проведенного исследования воедино, у Вас появится более полное представление о процентах, которые относятся к каждой области.
Пример:
Вы начинаете предоставлять в своём городе услуги курьерской доставки и домработниц. Ваши сотрудники будут выполнять определённые функции: исполнять поручения для занятых людей и жителей, которым нужна дополнительная помощь (инвалиды, пожилые люди и т.д.).
В этом случае TAM будет состоять из всех занятых людей, престарелых людей и людей с ограниченными возможностями Вашего города. При этом если город насчитывает 150 000 жителей, Вы можете определить (с помощью исследования), что возможный общий спрос на Ваш бизнес в городе будет составлять 15% (или 22 500 человек). Обратите внимание, в случае, когда у Вас имеются конкуренты, Ваш TAM будет меньше, поскольку Вы будете разделять рынок с другой компанией.
Ваш SAM будет частью из 22 500 человек, на которых рассчитана текущая Ваша бизнес-модель (это нужно показать в Вашем бизнес-плане). Например, Ваша бизнес-модель рассчитана на обслуживание 7 500 человек/год. Это означает, что SAM Ваш составил бы 33% от TAM (или 5% от общего населения города).
Ваш SOM будет частью Вашего SAM, которую в настоящее время реально может обслужить Ваша бизнес-модель. Например, у Вас может быть только 3-и сотрудника (Вы и ещё два наёмных работника), тогда какого реального процента SAM можно достичь в первые два-три года работы? Предположим, Ваша компания эффективно может оказывать услуги только 100 клиентам в месяц (или 1 200 человек/год). Это значит, что Ваш реальный SOM составит около 16% от SAM (или ориентировочно 5% от Вашего TAM, или немногим менее 1% от общего населения города).
Если Вам необходимо получить финансирование, то опытные инвесторы будут спрашивать у Вас о наличии этих данных в бизнес-плане. Поэтому проведение определённых исследований рынка важно, и выполнять их рекомендуется до начала написания Вашего бизнес-плана. Это даст Вам оценку потенциала рынка.
Надеюсь, данный пример прояснил Вам значение вышеуказанных аббревиатур.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН с помощью упрощённого шаблона бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Другие материалы по теме «Статьи по бизнес-анализу»
Вам также может быть интересно:
Статьи по теме «Разработка бизнес-плана»
Материалы партнеров:
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
