Блок Формирование отпускной цены
Формирование оптимальной отпускной цены – это раздел финансовой модели, который направлен на то, чтобы вы могли сформировать цену на свои продукты или услуги, опираясь на конкурентов, потенциальных потребителей и свои предположения и желания.
В этом разделе мы выполним следующее:
1. Сформируем перечень реализуемых продуктов/услуг
2. Проанализируем цены конкурентов и предпочтения потребителей
3. Рассчитаем отпускную цену, опираясь на операционные затраты и желаемую наценку
Основная цель блока «Формирование оптимальной отпускной цены» — это поставить вас перед необходимостью анализировать конкурентов и предпочтения потенциальных потребителей. Сделал я это намеренно, так как 90% составителей бизнес-планов под любыми предлогами стараются уйти от анализа рынка, что в результате реализации проекта приводит к малоприятным последствиям. Конечно, когда вы пишите дипломную работу и в будущем деньги вкладывать в бизнес не будете, то отсутствие полноценного анализа рынка как-то можно еще объяснить, но для реального проекта без анализа рынка НЕЛЬЗЯ!!!
Надеюсь, я вас убедил, так что поехали =)
1. Формируем перечень реализуемых продуктов/услуг
Финансовой моделью предусмотрено 30 строк для выпускаемых продуктов или предоставляемых вами услуг. Реализуемые продукты нужно заносить в столбец «Наименование продуктов/услуг». При этом обращаю ваше внимание, что столбец «Вариант (В-1, В-2, В-3)» дает возможность только раздельного ввода вариантов. Так что в случае, когда у вас в проекте два или три варианта с одинаковыми продуктами или услугами, тогда вам необходимо будет дублировать наименования для каждого варианта отдельно, но опять же, только в пределах отведенных 30-ти строк. Это обусловлено особенностью заложенных в модели расчетов. Если же ваш проект содержит только один вариант, значит в столбце «Варианты» ставьте только «В-1».
В своем примере я делаю три варианта, поэтому буду расписывать мои услуги для каждого варианта отдельно.
Вот мой пример:
Я дублировал одни и те же услуги для каждого из трех вариантов.
2. Цены конкурентов и предпочтения потребителей
Теперь ваша задача как можно детальнее изучить конкурентов. Рассмотреть их слабые и сильные стороны, изучить их ценовую политику и т.д. Помните, конкуренты у вас будут всегда! Даже если ваш продукт совершенно новый и не имеет прямых аналогов на рынке, все равно люди используют на текущий момент что-то другое, что помогает им обойтись без вашего предложения.
После того как вы изучили конкурентов, вам необходимо выяснить предпочтения потенциальных потребителей и узнать у них уровень цен, которые они готовы будут платить за ваши продукты или услуги. Сделать это можно путем проведения опроса потенциальных клиентов, или, как минимум, обратить внимание на количество продаж конкурентов, чтобы понять, какая цена максимально приемлема для потребителя. При этом не забывайте обращать внимание на сервис или другие преимущества, которые дополняют и стимулируют продажи у конкурентов.
Заносим эту информацию в соответствующие столбцы «Цена конкурентов за единицу» и «Цена, которую готов платить потребитель за единицу». Указывать необходимо минимальную (min) и максимальную (max) цены, после чего, средняя цена будет рассчитана автоматически.
В моем регионе скалодромы, батутные и веревочные парки представлены несколькими отдельными аттракционами, поэтому максимальную и минимальную цену на эти услуги я могу выяснить без особого труда. А вот занятий для спортивных акробатических групп на батутах никто не проводит, из-за этого цену конкурентов я даже примерно взять не смогу, поэтому в данном случае я оставлю поля цены конкурентов пустыми.
Вот мой пример:
В своем примере я не проставил цену конкурентов для спортивных акробатических групп, т.к. в моем районе таких тренировок никто не проводит. А также я не заполнил предпочтения потребителей по тимбилдингу, носкам для прыжков на батутах и воде с напитками. Эти поля я пока оставляю незаполненными.
3. Рассчитаем отпускную цену, опираясь на операционные затраты и желаемую наценку
Далее необходимо заполнить столбец «Предполагаемый объем продаж за месяц, ед.», в котором нужно проставить предположительный средний объем продаж за один месяц.
Столбец «Коэффициент комплектности» предназначен для отражения пакетных продаж. Объясню на примере. Я буду продавать месячные абонементы на спортивные занятия акробатикой на батутах. Этот месячный абонемент у меня будет стоить, предположим, 50 евро. Абонемент дает его обладателю право на посещение в течение месяца 15-ти групповых занятий с тренером. Объем продаж я предполагаю в месяц равный 30 абонементов, а коэффициент комплектности будет 15. Такой коэффициент введен для того, чтобы система могла рассчитать затраты на оказание каждой отдельной услуги (в моем случае это отдельная тренировка).
Мой пример:
А вот для посетителей зоны батутов, скалодрома и веревочного парка я коэффициент комплектности не применяю, так как для этих услуг каждый посетитель моего развлекательного центра будет покупать отдельный разовый билет.
Вот мой пример:
Подобным образом необходимо заполнить все поля для предполагаемого объема продаж, и при необходимости, применить коэффициент комплектности.
После того, как я проставил объем продаж своих услуг, я уже понимаю среднее количество посетителей моего развлекательного центра и могу вернуться к предыдущему блоку «Операционных затрат», чтобы закончить заполнение переменных затрат, иначе, продолжать расчет цены не имеет смысла!
Мой пример заполненных переменных затрат:
Теперь можно заканчивать работу над ценообразованием.
В поле «для расчета цены по затратному методу взять средние расходы за» по умолчанию стоит «за 3 года». Если есть у вас необходимость считать отпускную цену только исходя из операционных затрат какого-то конкретного года, то можете выбрать из списка необходимый вам пункт.
Я буду оставлять средние затраты за три года, поэтому менять в данном поле ничего не буду.
Мой пример:
Столбцы «Всего продаж, ед.», «Постоянные», «Переменные» и «Безубыточная цена» необходимы, чтобы выполнить окончательный расчет цены. Эти столбцы отражают промежуточные результаты формул, поэтому цифрам в них особого внимания уделять мы не будем.
Теперь нам осталось заполнить столбец «Желаемый процент прибыли», в котором нужно установить по каждой позиции процент наценки. Помните, что налоги на прибыль еще нигде учтены не были, поэтому ваш процент наценки должен это учитывать.
Я проставил по каждой позиции наценку и на этом заполнение данного блока закончено.
Мой пример:
На скриншоте выше в столбце «Расчетная цена» отражена цена, которая была рассчитана исходя из общих сумм ежемесячных операционных затрат под каждую позицию отдельно. А уже в столбце «Оптимальная отпускная цена согласно анализу и расчетов» отражена рекомендованная цена по каждому продукту/услуге. Она сформирована исходя из средней цены конкурентов, ценовых предпочтений потребителей и ваших операционных расходов с учетом желаемой наценки.
Но если вы считаете, что рассчитанная моделью цена является неприемлемой для вас, то, забегая немного вперед, скажу, что в следующем блоке «Прогноз продаж», вы сможете изменить ее, установив нужную вам цену в столбец «Принятая отпускная цена». После этого, во все расчеты выручки модель будет брать только установленную вами по конкретной позиции цену.
Скачать готовую финансовую модель можно здесь
Видеоинструкция по заполнению блока Формирование отпускной цены
| << Инструкция блока №7 |
Все анонсы новых постов и инструкций после публикации я выставляю на странице блога в Facebook.
Хотите первым узнать о новой публикации на моем блоге, подписывайтесь на страницу блога в Facebook!
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
3 комментария
Расчетная цена = Безубыточная цена * Желаемый процент прибыли. В формуле к желаемому проценту прибыли надо прибавить 100%. Потому что, например, если Безубыточная цена 10 и желаемый процент прибыли 20%, тогда расчетная цена получается 10*20%=2. А надо чтобы расчетная цена получалась 12.
Блок Формирование отпускной цены.
Цену указываем с НДС или без?
Добрый день, Анастасия!
Как правило, инвестиционные фонды рассматривают проекты, где все расходы и доходы указаны без НДС. Но если вы делаете расчет для себя и вам удобнее смотреть и понимать цифры с НДС, тогда можете его включить в цену. При этом вторая и тоже главная суть блока «Формирование отпускной цены» — это подвести человека к анализу потребности и возможности рынка, а также анализу конкурентов, т.к. многие почему-то пропускают эти очень важные моменты.