Стратегия развития бизнеса: три важных вопроса
Для многих начинающих предпринимателей является серьезной проблемой вопрос о том, как построить эффективную стратегию, которая поможет определить ценность их продукции или услуги, выводимой на рынок, и привести целевую аудиторию покупателей. Как правило, начинающий бизнесмен зачастую сталкивается с определенным непониманием ключевых факторов, которые необходимы для продвижения бизнеса вперед.
Поэтому в данном посте я решил описать простую модель, состоящую из трех основных вопросов, которые помогут прояснить ценности продукта, определить свою целевую аудиторию и дать понимание того, как привлечь своих покупателей действенным способом.
Если Вы начинающий предприниматель и у Вас возникли вопросы, связанные с определением стратегии, то задайте себе следующие три вопроса:
1. Какую ценность я даю своему потребителю или какую его проблему я решаю?
Это довольно существенный вопрос, являющийся основой того, что Вы и Ваш бизнес будете делать и чем станете в будущем. Именно этот вопрос мы зачастую забываем задать себе в самом начале предпринимательского пути, и вместо этого поскорее спешим осуществить продажу.
В данном случае, когда я говорю о ценности, я имею ввиду, реальную пользу, которую Вы приносите своему клиенту. Так, необходимо посмотреть на свою продукцию с такой позиции, которая позволит Вам реально понять, что делает Вашу продукцию или услугу выдающейся. Именно адекватное понимание положительных или даже уникальных отличий своей продукции или услуги помогает вывести бизнес на передовые позиции рынка.
Так пример, можно сказать следующее:
- «Наш целостный подход к IT позволяет Вам развернуть свой IT-отдел, как одно из ключевых звеньев в части установления стоимости, а не как банальный центр затрат»;
- «Мы обеспечиваем творческий подход в вопросах получения прибыли, что ускоряет время выхода на рынок и повышает прибыль Вашей компании».
2. Кому необходимо Ваше предложение и кто готов за Вашу продукцию платить?
Следующий важный вопрос в определении реальной ценности Вашей продукции или услуги, которую Вы выводите на рынок – это понимание того, что далеко не все люди буду Ваши клиенты! Именно этот своеобразный барьер сбивает с толку многих владельцев бизнеса.
Еще раз повторюсь: не все люди – Ваши клиенты, и, как правило, это обусловлено различными причинами. Может быть, у них нет времени или денег, чтобы пользоваться Вашей продукцией или услугой. Может, у них нет информации об использовании продукции аналогичной Вашей. А может, кому-то и вовсе не подходит то, что Вы предлагаете.
Список можно продолжать, но главное понимать, что далеко не каждый будет нуждаться в том, что Вы продаете, и что не менее важно, люди могут попросту не захотеть покупать у Вас, даже если у Вас будет то, что они могут использовать.
Теперь, когда мы выяснили это, Вы можете потратить свое время на то, чтобы сфокусироваться на интересующих Вас людях: людях, которые действительно нуждаются в Вашем предложении и имеют деньги для того, чтобы совершить у Вас покупку.
Давайте посмотрим, как же определять свой целевой рынок.
Во-первых, необходимо удостовериться в четком понимании, что конкретно Вы предлагаете своему потребителю. Опять же, нужно в достаточной мере понимать реальную ценность Вашей продукции или услуги для потребителя.
Во-вторых, подумайте над тем, какую проблему для покупателей своего целевого рынка Вы реально решаете. К примеру, если Ваша ниша веб-дизайн, то возможно, именно Ваш дизайн и настройка сайтов дает бизнесу клиента возможность выйти на новые рынки. По сути, не зависимо от того, что именно Вы реализуете, важна ясность в отношении того, что Ваше предложение решает для потребителя.
В-третьих, определить наиболее вероятный круг покупателей, которые будут иметь реальную потребность в Вашей продукции или услуги и у кого есть возможность их приобрести.
Глядя на эти три шага, определяющих Ваш целевой рынок, я хочу сделать важную ремарку о таргетировании. Поскольку мы часто можем соблазниться неуловимой встречей с потенциальным покупателем, есть вероятность оказаться в положении, когда проводится слишком много времени на общение с людьми, которые могут сказать только «нет» на предложение о приобретении нашей продукции.
Именно поэтому, крайне важно, насколько это возможно быстро, понять, когда Вы имеете дело с человеком, готовым сказать Вам «да» на Ваше предложение. А если человек может на Ваше предложение ответить только «нет», то здесь необходимо действовать быстро, для того, чтобы поскорее добраться именно к нужному покупателю, которому Ваше предложение действительно подходит.
3. Как находить целевых потребителей?
По сути, поиск целевых потребителей сводится к тому, как Вы продвигаете себя и свою продукцию на рынке. Есть много информации, которая окружает нас в сети Интернет (и в мире в целом) о том, как «нужно выполнять СЕО», или «необходимо использовать социальные сети» и т.д.
По правде говоря, Вам не нужно всего этого делать. Одна из самых больших ошибок, допускаемых владельцами малого бизнеса, заключается в том, что они попадают в своеобразную ловушку, слушая множество людей, советующих им, что «нужно делать», и это не смотря на то, что предприниматель еще может и не определил «полезность» своего товара или свой рынок сбыта.
Фокус заключается в том, что привлечь потенциального потребителя можно только тогда, когда Вы знаете, где именно его искать. К примеру, мой клиент – это предприниматель, руководитель, человек анализирующий бизнес и принимающий решения. Таким образом, я должен быть уверен в том, что захожу в те места, где эти люди собираются, в том числе неформально.
Вам также необходимо четко понимать пользу от Вашей продукции или услуги для потребителя, которые могут стать Вашими реальными покупателями.
После того, как Вы определились с ответами на первые два вопроса, настало время определить, где Ваша аудитория собирается. Для этого посмотрите следующие вопросы:
- Из каких источников мои потребители получают интересующие их новости (например, новости о своей отрасли)?
- Куда мой покупатель направляется, когда ему нужен совет?
- Как другие предприниматели привлекают такую же аудиторию?
- Существует ли способ обратиться к потенциальному потребителю каким-либо нетрадиционным, но эффектным способом?
- Я делаю какие-либо предположение о своих потенциальных покупателях, основываясь на своих собственных предубеждениях?
- Есть ли такое место, где мои потенциальные потребители собираются, и я могу с ними пообщаться?
- Существует ли журнал, веб-сайт или отраслевое издание, к которому мой потенциальный потребитель периодически обращается за информацией или просто для собственного удовольствия?
Количество и тип вопросов, которые Вы посчитаете нужным задать себе, чтобы как можно глубже понять своего потребителя, могут быть настолько длинными или короткими, как Ваш продукт или услуга, но ключевой пункт заключается в необходимости удостовериться, что Ваши маркетинговые исследования основаны на информации, основанной на фактических данных, а не на случайных предположениях, к которым Вас побуждают Ваши члены семьи или друзья.
После того, как Вы определили несколько способов для вывода своей продукции на рынок, важно разработать порядок действий, которые Вы будете поочередно выполнять с целью привлечения Ваших клиентов. К примеру, для меня эти действия заключаются в том, что я буду писать, где буду говорить о своих работах и как это распространять в сети, но Ваши действия, явно, будут отличаться от моих. Главное, здесь понимание того, что стимулирует процесс принятия решения о приобретении Вашего продукта или услуги покупателем и последующее отслеживание именно этих показателей.
Последнее, что я бы хотел прояснить касательно маркетинга, это то, что Ваша маркетинговая стратегия будет отличаться от моей и от стратегий всех Ваших знакомых. Но, несмотря на все отличия наших стратегий, незыблемым и основным в любой стратегии остается последовательная передача Вашего маркетингового послания для Вашей целевой аудитории.
Но, даже если у Вас нет идеального послания потребителю, последовательная передача даже несовершенного сообщения будет более эффективна, чем постоянная доработка того самого идеального послания, которое долгое время не выходит в свет.
Я понимаю, что стратегия для предпринимателя может казаться немного пугающей. К тому же, большинство из нас периодически спотыкается и выясняет некоторые моменты своего бизнеса уже постфактум. Но несовершенный старт – это не причина бояться стратегических идей в которых Вы не можете разобраться. Так, сводя свою стратегию только к трем простым вопросам, Вы поймете, что процессом развития и роста бизнеса станет управлять гораздо легче.
Если Вы знаете еще способы, как упростить создание эффективной маркетинговой стратегии, поделитесь, пожалуйста, своими успехами в комментариях.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН с помощью упрощённого шаблона бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Другие материалы по теме «Разработка бизнес-плана»
Вам также может быть интересно:
Материалы партнеров:
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
