Описание продуктов и услуг
«Описание продуктов и услуг» — это тот раздел бизнес-плана, который относится к разряду основополагающих. Здесь необходимо детально описать потребности рынка, то, как Вы эту потребность удовлетворяете и, как Ваш продукт вписывается в существующую конкурентную среду. Также можно использовать данный раздел бизнес-плана, чтобы продемонстрировать то, чем Вы выделяетесь среди других подобных игроков рынка, и как Вы предполагаете в будущем расширять свои предложения.
Определённую часть из того, что отображено в данном разделе Вы будете обобщать в «Резюме». Но этот раздел всё же остаётся очень важным потому, что это именно то место, где необходимо подробно остановиться на первоначальном обзоре Вашей продукции и рынка, предоставляя подробную информацию и отвечая на дополнительные вопросы, которые не охвачены в «Резюме».
Потребности и предложения
Начинайте настоящий раздел с описания потребностей, которые Вы удовлетворяете для своих клиентов. Какая потребность существует на рынке? Как сегодня удовлетворяются такие потребности? Возможно, на данный момент существует дорогое или тяжёлое в исполнении решение для удовлетворения существующего спроса, или, может, из-за физического месторасположения существующего бизнеса необходима доставка продукции к потребителям через дальние расстояния, что также существенно отражается на стоимости.
Определение потребностей клиента и проблем в решении по их удовлетворению, которые Вы собираетесь предоставить на рынке, несомненно, является самым важным элементом бизнес-плана и обладает первостепенным значением для успеха Вашего бизнеса.
Если Вы не можете точно определить потребности своих потенциальных клиентов, то Вы никогда не сможете иметь жизнеспособную концепцию бизнеса.
Для того чтобы гарантировать, что предлагаемое Вами решение по удовлетворению потребностей рынка действительно необходимо, Вам нужно поговорить с потенциальными клиентами. Убедитесь, что необходимая Вам потребность действительно есть, а затем предложите потенциальное решение относительно удовлетворения этой потребности. Только так Вы реально сможете убедиться, что Ваше предложение необходимо клиенту.
Как только Вы описали потребности и проблемы, которые имеет Ваш целевой рынок, следующая часть Вашего бизнес-плана должна описать решение этих проблем. Ваше решение – это продукт или услуга, какие Вы планируете предложить клиентам. Итак, здесь необходимо описать Ваше решение во всех деталях, т.е. что и как Вы предлагаете и, как Ваше предложение удовлетворит потребности клиентов.
Возможно, что для некоторых продуктов и услуг Вы захотите описать варианты их использования. Такие варианты использования описывают то, как клиент будет взаимодействовать с Вашим продуктом, и как Ваше предложение сделает жизнь потребителя лучше.
Конкуренция
Сразу же после описания потребностей клиентов и решении по их удовлетворению, Вы должны описать своих конкурентов: кто ещё предоставляет на рынке подобную продукцию или услугу, а также описать Ваше конкурентное преимущество.
Большинство бизнес-планов использует «матрицу конкурентов», чтобы перечислить конкурентов и затем сравнить их со своим бизнесом. Но Вы можете построить простую матрицу, перечислив в ней Ваших конкурентов в левом столбце матрицы, расположив сверху самых значимых для Вас, и постепенно передвигаться к низу таблицы. После этого в следующем столбце справа опишите главные особенности каждой конкурирующей компании. Также в третьем столбце можно использовать галочки, чтобы визуально было хорошо видно, есть ли у них какая-то отличительная особенность или нет.
Самое главное в этой части бизнес-плана продемонстрировать, чем Ваше предложение отличается от конкурентов и чем оно лучше от других аналогичных предложений на рынке, а также показать, что эти преимущества сможет увидеть Ваш потребитель. Инвестор всегда хочет знать, какие у Вас есть конкурентные преимущества, и как Вы планируете дифференцировать себя.
Самая распространённая ошибка, которую предприниматели допускают в своих бизнес-планах – это заявление, что у них нет конкурентов. У всех компаний есть конкуренты – это очевидный факт! Конкуренты могут не всегда находиться в «прямой конкуренции», которую все привыкли видеть, т.е. когда есть прямые видимые конкуренты, которые предлагают подобную продукцию или услугу. Часто Вы можете иметь дело с «косвенной конкуренцией», которая проявляется в случае, когда потребитель удовлетворяет свои потребности, применяя продукт, полностью отличный от Вашего. К примеру, когда Генри Форд продавал свои автомобили, у него было очень мало прямых конкурентов в виде других автопроизводителей. Вместо этого, Форд конкурировал с другими видами транспорта и передвижения, включая лошадей, велосипеды, поезда и банальную ходьбу людей. На первый взгляд ни один из этих пунктов не похож на реального конкурента, но это альтернативные решения, которые люди в то время использовали для решения проблем, связанных с их транспортировкой.
По большому счёту, для многих компаний вполне достаточно записать в бизнес-план информацию по вышеописанному сценарию и это будет достаточным описанием продуктов или услуг. Однако в отдельных случаях есть надобность в дополнительных подробностях и следующих деталях:
Поставки и производство. Если Ваша компания продаёт продукты от других производителей, то тогда необходимо добавить в бизнес-план информацию о том, откуда поставляются Ваши продукты, каким образом они Вам доставляются и, как Вы, в конечном итоге, доставите их своим клиентам. Если Вы реализуете продукцию импортного производства, то инвестору важно будет знать о Вашем предыдущем опыте работы с соответствующим поставщиком (и желательно успешном). Если Ваш бизнес включает в себя большие поставки клиентам, то, в таком случае, следует описать планы относительно отгрузки Ваших продуктов потребителю.
Технология. Если Вы производственная компания, то для Вашего бизнес-плана важным моментом является описание технологии производства. Помните, Вы не должны в своём плане выдавать коммерческие тайны, но Вы должны описать, чем Ваша технология отличается и чем она лучше от других подобных производств. Достаточно будет поверхностного описания Вашей технологии без углубления в нюансы. Но если инвестор заинтересуется деталями Вашей технологии, то будьте готовы представить им необходимую информацию в виде отдельного документа. Не забывайте о то, что Ваша цель – сохранить бизнес-план максимально коротким, так что не стоит описывать слишком много деталей, которые могут значительно увеличить объём плана.
Интеллектуальная собственность. Опять же, это в основном относиться к технологии и научным предприятиям. Однако если Вы владеете интеллектуальной собственностью, которая является собственностью Вашего бизнеса и помогает бизнесу защитить себя от конкурентов, то Вы должны детализировать здесь эту информацию. Если же Вы имеете патенты или находитесь в процессе заявки на патент, то необходимо указать и это.
Будущие продукты и услуги. Большинство предпринимателей имеют видение того, как они будут развиваться в будущем, чтобы стать успешными. И хотя это очень заманчиво, провести значительную часть времени за изучением будущих возможностей для новых продуктов или услуг, но, тем не менее, не стоит слишком расширять свои идеи в бизнес-плане. Безусловно, полезно включить в план пару пунктов о потенциальных будущих планах, чтобы показать инвесторам, куда Вы будете идти в долгосрочной перспективе, но не нужно делать так, чтобы в бизнес-плане доминировали долгосрочные планы, полное осуществление которых всегда остаётся под вопросом. Внимание должно быть нацелено на поставку хороших продуктов или услуг на рынок.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН с помощью упрощённого шаблона бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Другие материалы по теме «Разработка бизнес-плана»
Вам также может быть интересно:
Обзор других разделов бизнес-плана
Материалы партнеров:
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
