Что такое целевой маркетинг
Что такое целевой маркетинг и как он может увеличить прибыль от бизнеса? Этой теме я и посвящу данный пост.
Если Вы построите бизнес, то клиенты к Вам придут сами — именно так думает много начинающих предпринимателей, которые запускают свой первый бизнес. Как правило, они считают, что если открыть бизнес, то клиенты появятся сами собой, и маркетингу, как таковому, практически не уделяют никакого внимания. Но есть и такие предприниматели, которые напротив уделяют маркетингу чрезмерное внимание, и в результате бросают практически все свои ресурсы на достижение своей целевой аудитории.
Но именно между этими двумя подходами и находится стратегия, которая действительно работает. Это и есть целевой маркетинг.
Так что же такое целевой маркетинг? Это маркетинг, нацеленный на привлечение клиентов, которые будут покупать то, что Вы продаете.
Однако здесь важно понять, что не существует волшебного магнита, который поможет Вам достичь высокой эффективности на целевом рынке. Но и секрета здесь так же никакого нет. Единственно, что нужно – это точно определить покупателя своей продукции, и понять, каким образом можно эффективно привлечь этого самого покупателя. А вот для того, чтобы определить все эти важные моменты, о которых говорилось выше, Вам все же потребуется провести некоторые исследования и применить определенное планирование.
Развитие целевого маркетинга
Целевой маркетинг – это наиболее современный метод маркетинга, основанный на исследовании интересов покупателей, их увлечений и потребностей. Но эта информация, безусловно, не возникает из ниоткуда. Собственно, в основу данных исследований положен, так называемый, поколенческий маркетинг. Другими словами – это исследование разных поколений, как непосредственного потребителя.
Поколенческий маркетинг
Еще в 1960-70-х годах большинство взрослых людей, особенно в развитых западных странах стремилась более-менее соответствовать определенным устоявшимся жизненным принципам. Для мужчин это было так: закончить школу, отслужить в армии, жениться, начать собственную карьеру, завести детей и затем, после 30-летнего стажа работы выйти на пенсию. Женщины же в это время больше внимания уделяли ведению домашнего хозяйства и воспитанию детей.
В тот момент бизнес-маркетинг не испытывал особых трудностей. И люди, которые занимались малым бизнесом, знали практически всех своих клиентов по имени. Но если компания была достаточно крупной, то у нее оставалось всего несколько вариантов маркетинга: разместить объявление в местную газету или в один из немногих отечественных журналов, и запустить что-то наподобие рекламного ролика на одном из немногих телевизионных каналов.
Но к началу 1980-х все изменилось. Началось все с Запада, где рекламодатели придумали так называемый «поколенческий маркетинг», в котором, вместо того, чтобы разделить всех по полу и образу жизни, они, определяя свою целевую аудиторию, начали рассматривать демографические признаки и социально-экономические факторы.
Когортный анализ
Прошло еще немного времени, и маркетологи поняли, что даже поколенческий маркетинг не является достаточным, чтобы идти в ногу с большими сдвигами в культуре и мировоззрении современных людей. Так несмотря на достижение совершеннолетия, многие люди вели себя несколько по-другому, что не соответствовало установившемся стандартам.
С развитием технологий, таких, как кредитные карты и программы лояльности для покупателей магазинов появилось в маркетинге и новое решение – когортный анализ. Соответственно, появилась возможность анализировать рынок, т.е. отслеживать прошлые покупки потребителей и анализировать их привычки. И как оказалось, этот метод группировки потребителей очень эффективный в плане создания целевой рекламы.
Сегодня мир вокруг меняется быстрее, чем когда-либо это было ранее, но и у нас теперь есть доступ к огромному объему информации по различным потребителям. И учитывая все это, можно с уверенностью сказать, что сейчас настало самое благоприятное время, чтобы заняться маркетингом.
Определение целевого рынка
Надеюсь, что данный пост Вы читаете потому, что серьезно относитесь к построению и развитию Вашего бизнеса, а это значит, что настало время Вам составлять свой план касательного мирового господства и воплощать его в жизнь. Да, да, именно план господства на целевом рынке и в своей нише бизнеса.
Один из первых шагов в организации своего бизнеса (или его роста) – это определение рынка. Как только Вы определите свой рынок, Вы можете начать привлекать людей, которые будут платить за все развитие Вашего бизнеса: Ваших клиентов!
И начинать определение своего целевого рынка нужно с основных четырех компонентов: «кто», «где», «почему» и «как».
«КТО»: демография
Кому нужна Ваша продукция или услуга? Используйте такие важные детали. Как возраст, пол, численность семьи, уровень образования и род занятий.
«ГДЕ»: география
Где находятся Ваши клиенты? Здесь речь идет о местах, в которых Вы можете найти своих клиентов и о том, что поможет Вам изучить такие детали, как размер территории, плотность населения и климат.
«ПОЧЕМУ»: психология
Почему Ваши клиенты делают именно такой выбор? Информация об индивидуальности и образе жизни клиентов поможет Вам понять их психологию. К примеру, если Вы знаете, почему Ваши клиенты покупают Ваш продукт, то тогда Вы сможете выяснить в каких объемах Вашего продукта нуждается потребитель и как часто они готовы его покупать. Также здесь следует рассмотреть, какие преимущества Ваше предложение имеет над конкурентами, и насколько клиенты лояльны к Вам и Вашим конкурентам (и почему).
«КАК»: поведение
Как Ваши клиенты ведут себя? Все клиенты покупают продукт, чтобы удовлетворить свою потребность и как они расценивают эту потребность? Как они рассматривают Ваш продукт или услугу? Сколько информации о Вашем продукте получает потенциальный потребитель, и какие источники получения этой информации существуют?
Исследование целевого рынка
Новые технологии, которые очень быстро развиваются в современном мире могут значительно облегчить Вам исследование демографии и психологии Вашей целевой аудитории.
Если у Вас есть свой сайт или профили в социальных сетях, то можно использовать бесплатные общедоступные инструменты для определения демографии Ваших посетителей, таких как liveinternet.ru.
Также и электронные адреса потенциальных клиентов могут служить хорошей отправной точкой в маркетинговых исследованиях целевой аудитории.
Данные о совершенных покупках клиентов будут всегда полезны. Что и когда Ваши клиенты покупают? Каков средний чек при покупке? В какое время суток самая высокая загруженность? Когда покупки достигают пика, а когда они падают? Все эти вопросы помогут объяснить колебания в поведении Ваших клиентов.
Вы можете также использовать электронную почту, телефон или личное общение для проведения опросов своих клиентов. При этом не нужно гнаться за большим количеством опрошенных потребителей. Ведь как не парадоксально, но основную информацию можно получить, проведя содержательные беседы всего с 5-10 клиентами. Если же Вы волнуетесь, что человек не захочет тратить на беседу с Вами свое время, то можно предложить ему какой-либо небольшой подарок или разовую скидку.
Минимум, что Вы должны знать о своих целевых клиентах, это следующее:
- Какой их пол? Да, это 21 век, но мужчины и женщины по-прежнему принимают очень разные решения о покупках ввиду множества различных причин.
- Сколько им лет? Ответ «18-50» не подходит. Извините, но подросток и бабушка мыслят совершенно по-разному, да и потребности у них кардинально отличаются.
- Каковы их увлечения? Этот вопрос поможет Вам понять, как лучше заинтересовать своего клиента. И даже если человек не совершит у Вас покупку, то Вы все равно приобретете нового друга, а друзья нужны всем!
- Где они живут? Действительно ли география является ограничивающим фактором для Ваших клиентов? Легко ли им добираться к Вам? Есть ли возле Вас парковка? Ездит ли к Вам общественный транспорт? Существует ли у Вас доставка? Все это крайне важно в принятии решения о покупке.
- Как они зарабатывают на жизнь? Зная ответ на этот вопрос, Вы можете эффективно определить Ваши часы работы или разработать специальные предложения для основной массы своих клиентов. Помните, каждому человеку нравиться чувствовать себя особенным!
- Каков их средний уровень дохода? Продаете ли Вы позолоченные лимузины или банальные светящиеся палочки оптом, в любом случае, это важная информация для того, чтобы понять, сколько Ваши клиенты готовы платить.
Ключевым моментом здесь является сбор необходимой информации, которую затем нужно сравнить с Вашим предложением клиенту. И те дополнительные моменты, которые Вы обнаружите, будут Вашим неосвоенным рынком.
Как эффективно использовать целевой маркетинг
Находитесь ли Вы еще на этапе становления своего бизнеса, ищете инновационные возможности для развития уже существующей компании или хотите защитить свое предприятие, которое Вы уже построили, целевой маркетинг будет именно тем средством, которое нужно использовать для решения всех этих задач.
Преодоление конкуренции на нишевых рынках
Если Вы, к примеру, открываете магазин по продаже спортивных товаров, то у Вас будет серьезная конкуренция. Ведь ни один из игроков этого рынка не станет отдавать свой кусок пирога какому-то новичку. Но в современном мире стало широко применяться нишевание. Другими словами, используя целевой маркетинг, Вы можете отыскать определенное пространство в своей нише на рынке.
Давайте, как пример, рассмотрим Западно-Европейскую индустрию мобильной связи, где крупные поставщики услуг ориентированы, соответственно, на крупные рынки. Но, несмотря на миллиардные обороты, эти компании, тем не менее, не располагают ресурсами (да это и не относится к их интересам), чтобы организовать многоязычные центры поддержки.
При этом крупные игроки не бездействуют. И вот что они делают в таких случаях – они продают мелким предпринимателям определенные права, которые позволяют малому бизнесу удовлетворить потребности неохваченных крупными сетями потребителей.
Отсюда следует, что малый бизнес должен уделять основное внимание нишевым рынкам, где есть немало клиентов, чьи интересы игнорируются крупными компаниями.
К примеру, компания «SIM Shalom» предлагает израильско-американским эмигрантам поддержку на иврите и дешевые звонки между США и Израилем. А компания «Kajeet» удовлетворяет потребности родителей, которые хотят ограничить доступ к телефонной связи своим детям, предлагая им возможность отключения телефонной сети в определенные периоды суток (во время школьных занятий и перед сном), а также предлагают подключение функции блокирования определенных номеров и сайтов. Еще у этой фирмы есть услуга GPS-уведомлений, благодаря которым родители знают, когда их ребенок вернулся домой после школьных занятий.
Поиск конкретной ниши и фокусирование на ней – это то, что определяет каждого из этих представителей малого бизнеса. Именно выявление целевых рынков, на которые не обращают внимания крупные игроки и конкуренты, является тем, что делает каждый из этих бизнесов успешным.
Сегодня, узнать, что Ваши конкуренты делают, а что нет, просто настолько, как вбить интересующий вопрос в строку поиска поисковой системы. А использование обратной связи от клиентов, поможет Вам выявить белые пятна в бизнесе, которые Вы в будущем сможете использовать для своей выгоды.
Построение базы лояльных клиентов
Спросите своих клиентов, нравится ли им Ваш продукт или услуга. При чем, примечательным здесь будет не только возможность разыскать новых клиентов, но и получить большую лояльность уже существующих. А лояльный клиент, как известно, тратит больше денег!
Здесь как пример, хочу рассказать о том, что в центре нашего города, есть магазин «Этуаль», где продается различная косметика и средства по уходу за кожей. Так вот моя жена ездит за соответствующими покупками исключительно в этот магазин.
И когда я ее спросил, почему она предпочитает совершать покупки именно в этом магазине, ведь он не единственный магазин косметики в нашем городе, и эксклюзивных товаров там нет, к тому же выбор у них не самый большой. Она ответила, что там можно получить хорошие бесплатные пробники перед тем, как делать покупку, а также в этом магазине существует накопительная система скидок. Но что касается именно моей жены, то для нее определяющим фактором в пользу данного магазина являются именно бесплатные пробники.
Вот такой подход позволил получить магазину косметики весьма лояльных клиентов. Причем если посмотреть на их стратегию пристальнее, то можно сказать, что такая стратегия будет работать не на всех клиентах. Эта стратегия хорошо срабатывает на женщинах в возрасте от 30 лет, которые предпочитают качественную косметику и готовы за это плотить не малые суммы.
Но в любом случае, такую стратегию стоит отметить, т.к. в ней четко прослеживается грамотный подход к изучению психологического портрета целевой аудитории.
Вывод здесь может быть только один: знакомство с клиентами и предложение им именно того, чего они хотят – это самый верный способ построения лояльной клиентской базы. Только такие клиенты оставляют 5-звездочный отзыв о Вашем бизнесе в Интернете и рассказывают всем своим знакомым о том, как сильно они Вас любят.
В заключение хочу добавить, что, безусловно, целевой маркетинг потребует от Вас определенных усилий и времени, но все эти затраты обязательно хорошо окупятся! Если у Вас есть свой опыт в применении целевого маркетинга, пожалуйста, напишите об этом в комментариях, может это поможет начинающим предпринимателям в становлении успешного бизнеса.
Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:
Проанализируйте жизнеспособность своей бизнес-идеи с помощью Excel-модели для анализа идеи малого бизнеса
И составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН, используя упрощённый шаблон бизнес-плана в формате Excel
При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно
Материалы партнеров:
Все анонсы блога я публикую в Facebook. Хотите первым узнать, что нового появилось на блоге, подписывайтесь на страницу блога:
