4. Бизнес-план магазина женской одежды (бутика). Анализ рынка.

В современном мире существует немало факторов, которые влияют на продавцов одежды. Доверие потребителей является самым важным: человек не сделает покупки, если он не будет чувствовать себя хорошо. Даже уровень безработицы имеет влияние. Так, чем меньше женщин занятых на трудовом поприще, тем меньше их совокупный доход, а значит, и снижается их покупательская способность. Таким образом, некоторые крупные сети теперь работают с ведущими дизайнерами, чтобы нести хорошую одежду в массы.

---

---

К счастью, на рынке товаров класса люкс, часть которых будет реализовывать «ДеМарка», сохраняется способность противостоять кризису, как это было видно из успешных результатов в работе в 2013 году таких брендов как Тиффани и Сакса. Однако высокий курс Евро всё же создаёт немалые проблемы, поэтому в управлении крайне важно применять сбалансированное соотношение цена-качество, которое и является ключом к успеху для люксовых ритейлеров.

«Мода – это требование для тех, кто достиг высот и добился успеха» — Люксовый потребитель.

На рынке брендовой одежды, потребители в 2013 году потратили на 1/5 часть больше, чем в 2012. Эксперты считают, что люксовые потребители видят брендовую одежду и аксессуары скорее как необходимость, чем роскошь. Это хороший знак для ритейлеров данного сегмента. На нашем рынке существует более 800 бутиков одежды; ориентировочно 19% из них производят продаж на сумму более 5 млн.грн. Фактически, у магазинов женской одежды в нашем городе на 62% более высокий темп роста объёма продаж, чем в среднем по стране. Это определено тем, что домашнее хозяйство в нашем городе считается относительно богатым.

4.1. Сегментация рынка

Потребности рынка

Если бы вы услышали женщин в примерочной, то вы бы знали, что большей частью там они комментируют что-то, что уже примерили и обсуждают, как его носить и с какой частью их гардероба. Независимые исследования показывают, что современная женщина имеет мало времени для совершения покупок, и к тому же она зачастую подвержена стрессам, поэтому ей необходима помощь в определении правильного стиля и подборе соответствующей одежды. Более чем 80% женщин в возрасте 25-55 лет тратят ежегодно на одежду более 340 миллиарда гривен. И при этом довольно часто допускают ошибки при выборе одежды. Нынешние телевизионные шоу, основанные на вопросах моды, чётко показывают, что женщинам свойственна беспорядочность, касающаяся того, как она выглядит в том или ином одеянии. Даже женщины, которые могут позволить себе профессионального стилиста чувствуют себя беспомощными и частенько, в шутку, просят, чтобы стилист приходил к ним каждое утро и помогал одеваться.

Как это не парадоксально, но только один пол может существенно влиять на значительную часть розничного рынка – женщины. Женщины составляют 52% населения нашей страны и в 81% случаев влияют на принятие решений, касающихся всех домашних покупок. Женщины сегодня имеют весьма высокие руководящие должности наряду с мужчинами, а это означает более высокую зарплату. Достичь баланса между работой и семьёй, для современной женщины является проблемой №1, и почти половина из них «вряд ли» должным образом заботиться о своих личных потребностях. Как говорит социологический опрос, проведенный в 2012 году Институтом социологии – каждая пятая женщина хотела бы иметь достаточно время для походов по магазинам.

Исследования показывают, что в подходе женщин к розничной торговли, они очень часто при совершении покупки оценивают приобретение, учитывая информацию о компании-производителе, полученную из личных и экспертных источников. Кроме того, эти же исследования показывают последовательность, что женщины совершают покупку, также основываясь на свое лояльности к тому или иному бренду. Статистика, исследования и наш личный опыт снова и снова подтверждают, что превосходное обслуживание клиентов снижает коэффициенты отказа от покупок и способствует превосходному «сарафанному радио», что, соответственно, увеличивает продажи, и это главное. Ниже приведена таблица, которая иллюстрирует, какие из десяти факторов считаются важными при принятии решений, где делать покупки. Кстати, четыре фактора были отнесены именно к обслуживанию клиентов.

Основные факторы, влияющие на решение где делать покупки:

№п/п	Причина	2010 год	2012 год	Изменение
1	Имеет доступные цены	78%	85%	+7
2	Относиться уважительно к клиентам	66%	74%	+8
3	Реализует качественные товары	66%	72%	+6
4	Не оказывает давления на клиента, чтобы тот совершил покупку	61%	70%	+9
5	Удобное время работы магазина	61%	68%	+7
6	Принимает справедливые решения при возврате товара	60%	66%	+6
7	Я могу всегда находить то, что я хочу	61%	65%	+4
8	Предлагает широкий ассортимент товаров (например, цвета, размеры)	57%	64%	+7
9	Отлично обслуживает клиентов	55%	63%	+8
10	Позволяет клиентам быстро и легко совершать покупки	53%	61%	+8

 

Анализ рынка
Потенциальные клиенты	Рост	Год 1	Год 2	Год 3	Год 4	Год 5	Среднее значение роста
Женщины с высоким доходом, 30+, в этой области	5%	2400	2520	2646	2778	2917	5,00%
Личные клиенты стилиста	30%	10	13	17	22	29	30,50%
Итого	5,15%	2410	2533	2663	2800	2946	5,15%

 

4.2. Целевая стратегия сегмента рынка

Клиенты «ДеМарка» узнают о магазине через следующие источники:

• Модные женские журналы, статьи и обзоры;
• Упоминания в местной прессе и объявления;
• Специализированные Интернет-сайты и каталоги;
• Шопинг-консультантов и стилистов;
• Друзей и клиентов («сарафанное радио» и электронная почта).

Основной клиент

Основной клиент «ДеМарка» — это деловая женщина с доходом семьи несколько выше среднего. Её главные характеристики упомянуты ниже:

 Демография:

• Деловая женщина (возраст 30-55 лет);
• Доход более 250 тыс.грн./год;
• Высшее образование.

Психологический портрет:

• Одевается в элегантные деловые костюмы (сезонная мода), но готова платить за качество;
• Нуждается в помощи для определения наиболее подходящего для неё стиля;
• Она хочет выглядеть лучше, потому, что хочет чувствовать себя комфортно и уверенно, а также производить хорошее впечатление на работе.

Досуг:

• Интересуется искусством;
• Читает популярные модные журналы;
• Пользуется Интернет;
• Нередко путешествует или ездит в командировки;
• Она любит ходить куда-нибудь покушать, а также посещает СПА-центры.

Поведение при совершении покупок одежды:

• Каждый год тратит на одежду более 25 000 грн.;
• Подбирает себе классические, базовые элементы одежды, и каждый сезон покупает 1-2 вещи;
• Она заботиться о том, как она выглядит, наслаждается модой и предпочитает качество, а не количество.

Потребности, ожидания и покупки

Основной клиент «ДеМарка» — женщина, которая любит ходить по магазинам и совершать покупки. Она хорошо осведомлена в вопросах моды и склонна делать сезонные покупки два и более раза в год для обновления своего гардероба. Предлагая модные аксессуары и различные элементы одежды, «ДеМарка» будет охватывать большую часть её бюджета на обновление гардероба. Она привыкла ходить по магазину, просматривать различные элементы одежды и примерять то, что её заинтересует. Она ожидает от магазина тёплой и уютной обстановки, а также комфортных примерочных. Она самостоятельна в своём выборе, но предпочитает, чтобы при необходимости ей оказывали квалифицированную помощь и предоставляли возможность делать специальные заказы.

4.3. Бизнес-анализ рынка

Розничный сектор – второй по величине промышленный рынок нашей страны, как по числу предприятий, так и по числу занятого в нём персонала. К тому же он является одной из крупнейших отраслей во всём мире. В розничном секторе занято более 23% всего населения нашей страны, которые производят более 3 трлн.грн. продаж ежегодно. Розничные продажи, как правило, растут на 2-5% ежеквартально. Хотя 2012 год и был трудным, продажи всё же медленно росли от 1,4% в I квартале до 3,1% во II, и уже к 5,8% в III квартале.

Подсектор розничной торговли одеждой и аксессуарами имеет рост продаж на 19% за последние пять лет с 138 млрд.грн. в 2007 году до 172 млрд.грн. в 2012 году. Заведения в этом сегменте имеют схожее оборудование и персонал, который, в свою очередь, хорошо осведомлён относительно тенденций моды и правильного сопоставления стилей, цветов и комбинаций элементов одежды и аксессуаров в соответствии с особенностями и вкусами клиента.

Государственная розничная промышленность.Ключевые факторы	Промышленность женской одежды.Магазин женской одежды
В среднем в 2012 году усадка составила 1,1%, из них 0,7% относиться к воровству сотрудниками и 0,4% — к кражам в магазине	В нашей области насчитывается порядка 888 магазинов женской одежды
Сильно фрагментирована	Каждый третий малый бизнес, основанный на розничной торговле одеждой, терпит неудачу
Многие участники рынка имеют чёткий сезонный характер и, соответственно, запасы товара на сезонном уровне	Средние продажи малого бизнеса составляют 2 453 780 грн.
Средний один розничный магазин имеет годовой доход менее 10 млн.грн.	25% ритейлеров в сегменте женской одежды производят продажи более чем на 5 млн.грн.
Может работать автономно в городских магазинах или на арендованных площадях в торговых центрах	Малый бизнес при работе магазина одежды использует в среднем 3 сотрудника
Ритейлеры зачастую достигают высокой прибыли (около 40%)	Запуск магазина одежды в нашем регионе обходится на 5% меньше, чем в среднем по отрасли
Относительно низкая заработная плата	Средний ежегодный оборот товара в магазине составляет 5 раз
Текучесть кадров в розничной/оптовой торговле очень высокая и достигает 30%	В магазинах одежды нашего региона более высокий индекс темпов роста продаж – 1,62. Это на 62% выше, чем промышленная норма
Мерчайданзинг – покупка товаров, которые будут продаваться – это основная забота большинства ритейлеров	—

 

Перспектива 2015 года

По предварительным прогнозам, перспектива продаж и прибыли в 2015 году ожидается довольно радужная, с особенно хорошими результатами в I квартале. Также отраслевые эксперты прогнозируют рост в сегменте, к которому относиться «ДеМарка».

Современные тенденции:

• Люди совершают покупки онлайн для своего удобства и экономии средств – рост продаж в Интернет;
• Открытие специализированных магазинов и других сетей;
• Превосходство сетей дисконтных магазинов;
• Непрерывные изменения в демографии, вкусах и моде;
• Доступность потребительского кредита.

Экономика, культура и условия окружающей среды

Погода, сезонные изменения, праздничный шопинг, маркетинг конкурента, экономика области и курс валют – всё это может повлиять на производительность «ДеМарка». Макроэкономика, доверие потребителей, процентные ставки и темпы инфляции также оказывают серьёзное воздействие. К тому же могут представлять угрозу и рост безработицы, политические проблемы и дефляция.

Положительные факторы:

Швейная промышленность	Влияние на «Демарка»
Низкие процентные ставки	Низкие затраты на финансирование
Доступность потребительского кредита	Более высокие суммы чека при расчётах за покупку кредитными картами
Относительно низкий уровень безработицы и низкая инфляция	Стабильные сотрудники и компания
Относительно низкая норма личных сбережений	Рост потребительских расходов
Положительная сторона:существенное продолжение увольнений в крупных корпорациях требуют миграции работников	Более образованные сотрудники

 

Негативные факторы:

Швейная промышленность	Влияние на «Демарка»
Ослабление потребительского доверия (под влиянием глобального кризиса, напряжённости и неопределённости)	Снижение продаж
Рост курса валют	Снижение прибыли
Медленно увеличивающаяся безработица	Снижение стоимости и объёмов продаж
Снижение уровня потребительского благосостояния	Снижение уровня продаж
Отрицательная сторона:существенное продолжение увольнений в крупных корпорациях требуют миграции работников	Снижение числа работающих женщин, которые могут покупать дорогую одежду и предметы роскоши

 

4.4. Конкуренция

У «ДеМарка» есть жёсткая местная конкуренция с весьма хорошими магазинами региона. К прямым конкурентам относятся магазины, реализующие одежду брендов, которые планируются к продаже в «ДеМарка» и расположены в непосредственной близости от нашего бутика. Косвенные конкуренты – это те магазины в регионе, которые сосредоточены на другом целевом рынке или не продают товары тех брендов, что планируются к реализации в «ДеМарка».

Сравнительный анализ 15 магазинов нашего региона, который мы провели, показывает, что очень немногие из них успешны в обеспечении высококачественного обслуживания клиентов. Кажется, что если вы не выглядите внешне должным образом или не показываете, что у вас есть деньги, когда входите в такой магазин, то вас зачастую попросту игнорируют. Примерочные, как правило, не большие и имеют занавески, которые не гарантируют 100% конфиденциальности. Также размеры одежды зачастую маленькие, а элементы гардероба имеют тенденцию быть переоцененными.

Прямые конкуренты:

• Этуаль
• Fred Segal
• Татьяна
• Маргарита
• Платья
• Рабат
• Рики
• Сьюзен
• Марабу

Косвенные конкуренты:

• Атмосфера
• Luxury
• Она
• Дизайнер
• Yoya
• Лана
• Все остальные бутики региона

Основной конкурент:

Ниже приведен сравнительный анализ «Этуаль» и «ДеМарка»:

Расположение:

Этуаль	ДеМарка
Время работы:Пн-Сб 11:00-18:00Вс 12:00-17:00Находится в респектабельном месте в центральной части города с хорошей парковкой у магазина	Время работы:Пн-Пт 10:00-19:00Сб 10:00-18:00Вс 11:00-17:00«ДеМарка» также будет размещаться в центральной части города с удобными подъездными путями и хорошим трафиком

 

Продукты:

Этуаль	ДеМарка
Коллекции «Этуаль» в основном исходят от отечественных и зарубежных дизайнеров, таких как Nanette Lepore, Лорен Моффат, Винс и Адели	«ДеМарка» будет нести сложные, качественные линии от европейских и отечественных дизайнеров, таких как Герр-Фрау, MaxMini, Hocken, Винс и Екатерина Великая

 

Обслуживание клиентов:

Этуаль	ДеМарка
Владелец «Этуаль» модный и хорошо осведомлённый. Они внимательны к своим клиентам и предоставляют им пространство, чтобы комфортно совершать покупки (очень важный аспект для женщин!)	«ДеМарка» обеспечит качественное обслуживание клиентов, включая оценку стиля и красивую подарочную упаковку

 

Особенности и атмосфера:

Этуаль	ДеМарка
Элегантный и современный интерьер. Имеется три примерочных с льняными занавесками, которые немного отходят от стены, таким образом, 100% конфиденциальность не гарантируется	Интерьер «ДеМарка» отразит минималистический взгляд, но всё же останется доброжелательным и тёплым. Примерочные будут иметь деревянные двери-жалюзи, чтобы обеспечить максимальную конфиденциальность наших клиентов. А также, снаружи у примерочных будут иметься комфортные стулья для друзей наших покупателей, чтобы те могли присесть вовремя примерки.

 

Оценка конкурентноспособности

Конкуренция в регионе даёт хорошие ориентиры для прогнозирования продажи и понимания ожиданий клиентов. В нашем регионе стандартный современный бутик имеет средние ежегодные продажи в объёме более 9 млн.грн. Например, «Тоска», которая находится рядом, производит годовой объём продаж 13 млн.грн. с, примерно, 800 кв.м торговой площади. С такими успешными ритейлерами нашего региона в качестве ориентиров, «ДеМарка» будет продолжать следить за лучшими практиками своей отрасли.

Кроме того, есть несколько очень успешных бутиков в других городах, которые стоит упомянуть в качестве ориентиров для успешной розничной торговли и марчендайзинга:

Кареглазка, Энск

Хайди, Ленск

Марисса, …

Розана, …

---

Вернуться к оглавлению бизнес-плана магазина одежды (бутика)

---

---

Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

---

Уважаемый читатель, в разделе «БИЗНЕС-ПЛАН» Вы можете скачать автоматизированную модель для построения упрощенного бизнес-плана в формате Excel с расчётом основных финансовых показателей.

При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно

Предложения франшиз в сфере Одежда и аксессуары:

Сеть магазинов модной женской одежды JOYMISS

Сеть магазинов модной одежды и аксессуаров GARCIA

Сеть магазинов провокационной одежды PROVOKAЦИЯ

---

Другие материалы по теме «Разработка бизнес-плана»

---

Вам также может быть интересно:

Как открыть магазин одежды (бутик)

Разрешения, необходимые для открытия магазина

Примеры готовых бизнес-планов

SWOT-анализ

Статьи по теме бизнес-анализа

---

Материалы партнеров: