0

Как установить отпускную цену для продукта

Автор: Андрей Дата: 30.01.2015 Рубрика: Бизнес-анализ

Как установить отпускную цену для продуктаНезависимо от того, какой продукт Вы продаёте, цену Вы устанавливаете для своих клиентов, и именно клиенты оказывают существенное влияние на успех бизнеса. Хотя стратегии ценообразования и могут быть сложными, основные правила всё же довольно просты:



  • Все цены должны полностью покрывать затраты и приносить прибыль;
  • Самым эффективным способом снижения цен, является снижение затрат;
  • Необходимо как можно чаще производить обзор цен, чтобы быть уверенным, что они отражают рыночный спрос, ответ на конкуренцию и обеспечивают получение прибыли;
  • Цены должны устанавливаться так, чтобы выполнялись продажи.

Прежде чем установить цену для Вашего продукта, Вы должны хорошо знать затраты на управление Вашим бизнесом. Так, если стоимость Вашего продукта или услуги не покроет расходы, то Ваш денежный поток будет кумулятивно отрицательным, а это значит, что Вы исчерпаете свои финансовые ресурсы, и в результате, Ваш бизнес потерпит неудачу.

Чтобы определить затраты на Ваш бизнес, необходимо учитывать затраты на недвижимость и оборудование (договора аренды, лизинга), выплаты по кредитам, коммунальные услуги, затраты на фонд заработной платы. Не забывайте добавлять стоимость скидок, недостач, товарного брака, стоимость реализованной продукции и желаемой прибыли к общему списку операционных затрат.

Главное, в расчёт затрат заложить прибыль. И рассматривать её необходимо как любые фиксированные расходы, такие как платёж по кредиту или затраты на оплату труда.

Поскольку ценовые решения требуют времени и исследования рынка, стратегия для многих владельцев бизнеса состоит в том, чтобы однажды установить цену и далее «надеяться на лучшее». Однако такая политика  имеет риск потери прибыли.

Когда же своевременно пересматривать цены? А делать это нужно тогда, когда:

  • Вы вводите новый продукт или производственную линию;
  • Изменяются Ваши затраты;
  • Вы решаете выйти на новый рынок;
  • Ваши конкуренты изменяют свои цены;
  • Экономика испытывает инфляцию или рецессию;
  • Изменяется Ваша стратегия продаж.

Цены обычно устанавливаются одним из четырёх способов:

1. «Оценка издержек плюс»

Многие производители используют метод «оценка издержек плюс». Залог успеха настоящего метода состоит в том, что «плюс» — значение, которое не только покрывает все издержки, но и генерирует процент требуемой прибыли. Если Ваши накладные расходы будут не точны, то в таком случае, Вы рискуете прибылью, которая, в результате, может быть слишком низкой. Далее приведен пример расчёта, какой поможет Вам лучше понять метод «оценка издержек плюс»:

 

Стоимость материалов

50грн.

+

Затраты на оплату труда

30грн.

+

Накладные расходы

40грн.


=

Себестоимость продукта

120грн.

+

Желаемая прибыль (20% от продаж)

30грн.


=

Необходимая отпускная цена

150грн.

 

2. Цена на основе спроса

Оценка спроса определяется оптимальным сочетанием объёма продаж и прибыли. Здесь продукты обычно продаются через различные каналы по разным ценам – ритейлеры (розничная продажа), дисконтные сети, оптовики, или продажа товаров по почте – всё это является примером для товаров, цена на которые определяется спросом. К примеру, оптовик может купить большее количество товаров, чем ритейлер, а потому его цена за единицу, как правило, ниже. Доходы же оптового торговца зависят от большего объёма продаж продукта, чем у ритейлера. Ритейлер же, зачастую, платит за единицу продукции больше потому, что он неспособен купить, хранить и продавать большое количество продукта, как это делает оптовик. Поэтому розничному торговцу приходиться устанавливать более высокую цену для потребителя. Оценка спроса – весьма сложный метод в освоении, так как заранее необходимо правильно рассчитывать, какая цена даст оптимальное отношение прибыли к объёму продаж.

3. Конкурентное ценообразование

Конкурентное ценообразование, как правило, используется в случае, когда уже есть установленная рыночная цена на какой-то конкретный продукт или услугу. Например, если Ваши конкуренты берут за замену лобового стекла 300 грн., то такую же цену должны устанавливать и Вы. Конкурентное ценообразование чаще всего используется на рынках с товарными продуктами, которые трудно отличить друг от друга. Как правило, если на рынке присутствует крупный участник, называемый лидером, то цену на продукт будет устанавливать он, а более мелкие компании будут вынуждены держаться этой цены.

Чтобы максимально эффективно использовать конкурентное ценообразование, необходимо узнать цены, которые установил каждый конкурент. Затем необходимо определить оптимальную цену и решить, путём прямого сравнения, сможете ли Вы защитить свою цену. Если же Вы намереваетесь установить стоимость выше, чем у конкурентов, то Вам, например, необходимо предложить лучший сервис, чем у других участников рынка. Но прежде чем принять окончательное решение по своим ценам, удостоверьтесь, что Вы хорошо знаете уровень цен на Вашем рынке.

Если Вы используете конкурентное ценообразование, чтобы установить стоимость за предоставляемые Вами услуги, имейте в виду, что в зависимости от ситуации, в которой несколько компаний реализуют по сути одни и те же продукты, услуги отличаются в довольно широких пределах от одной фирмы к другой. Как результат, Вы можете взымать более высокую стоимость за качественный сервис и по прежнему считаться конкурентоспособным на своём рынке.

4. Наценка на товар

Производители, оптовики и розничные торговцы наценку рассчитывают путём добавления некоторой суммы к цене, которая будет выставляться клиенту. Например, если себестоимость продукта составляет 100 грн., а Ваша отпускная цена составит 150 грн., то наценка, соответственно, будет 50 грн. Чтобы найти процент наценки на себестоимость, разделите сумму наценки на себестоимость товара:

50грн. / 100грн. = 50%

Этот метод ценообразования часто создаёт путаницу, не говоря уже об упущенной прибыли, среди многих начинающих предпринимателей мелкого бизнеса, потому что наценка, выраженная как процент от стоимости, часто путается с валовой прибылью, выраженной как процент к отпускной цене. Далее мы более детально рассмотрим различие в наценке и её границы.

Основы ценообразования

Чтобы определить цену продукции, необходимо ознакомиться с ценовой структурой, особенно с разницей между прибылью и наценкой. Как уже упоминалось, каждый продукт должен быть адекватно оценён, чтобы покрыть свои затраты на производство или оптовую стоимость, расходы на транспортировку, постоянные и переменные затраты, а также разумную прибыль. К тому же, такие факторы, как высокие накладные расходы (в частности, при аренде площадей в крупных торговых комплексах или центральной части города), непредсказуемые страховые тарифы, «усадка» (кражи в магазинах, воровство сотрудников или других людей, ошибки грузоотправителей), сезонность, изменение стоимости сырья, рост себестоимости продукции или увеличение грузовых расходов будут влиять на окончательное ценообразование.

Накладные расходы

Накладные расходы относятся ко всем непроизводственным расходам, необходимым для ведения бизнеса. Эти расходы бывают постоянные и переменные:

— Постоянные расходы. Независимо от того, каков объём продаж, эти затраты должны покрываться каждый месяц. Постоянные расходы включают в себя арендную плату или ипотечные платежи, амортизацию основных фондов (например, автомобилей или офисного оборудования), заработную плату и связанные с ней расходы, страховку, коммунальные услуги, юридические и бухгалтерские издержки. Эти расходы не изменяются, не зависимо от того, повышается ли доход компании или снижается.

— Переменные расходы. Большинство, так называемых, переменных расходов являются расходами, которые колеблются из месяца в месяц относительно продаж и других факторов, таких как рекламные кампании, сезонность, колебание цен на комплектующие и услуги. В эту же категорию входят телефонные разговоры, канцелярские товары (чем больше бизнес, тем больше расход канцелярии), полиграфия, упаковка, реклама и продвижение. Оценивая переменные расходы, используйте среднее значение, основанное на общем ежегодном объёме.

Определение валовой пробыли

Валовая прибыль определяется как разница между общим объёмом продаж и затратами на них. Например, если общий объём продаж составляет 1000 грн., а себестоимость реализованной продукции равна 400 грн., то валовая прибыль составляет 600 грн.

Валовая прибыль может быть выражена в денежном выражении и в процентах. Определение валовой прибыли в процентах выглядит как процент от чистой выручки. Это уравнение выглядит так: («Общий объём продаж» — «Себестоимость реализованной продукции») / «Выручка от продаж» = «Валовая прибыль»

Если рассмотреть предыдущий пример, то валовая прибыль составит 60%:

(1000грн. – 400грн.) / 1000грн. = 60%

Когда все эксплуатационные расходы (арендная плата, заработная плата, коммунальные услуги, страхование, реклама и т.д.) и другие расходы вычитаются из валовой прибыли, тогда остаётся только чистая прибыль до уплаты налогов. Если валовая прибыль не будет достаточно большой, то от продаж, в таком случае, будет минимальная чистая прибыль.

Некоторые компании требуют более высокой валовой прибыли, чем другие, чтобы быть прибыльными, поскольку стоимость эксплуатации различных видов бизнеса сильно отличается. Ели эксплуатационные расходы для какого-то вида бизнеса сравнительно низкие, то более низкая валовая прибыль ещё может приносить владельцам приемлемый доход.

Следующее сравнение иллюстрирует этот момент. Однако следует иметь ввиду, что эксплуатационные расходы и частая прибыль показаны в виде двух составляющих валовой прибыли, то есть их совокупный процент (чистых продаж) равен валовой прибыли:

 

Бизнес А

Бизнес Б


Чистый объём продаж

100%

100%

Себестоимость продаж

40

65

Валовая прибыль

60

35

Эксплуатационные расходы

43

19


Чистая прибыль

17

16

 



Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:


Составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН с помощью упрощённого шаблона бизнес-плана в формате Excel

При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на www.blogbusiness.com.ua обязательно

Другие материалы по теме «Статьи по бизнес-анализу»


Вам также может быть интересно:

SWOT-анализ

Статьи по теме «Разработка бизнес-плана»

Примеры готовых бизнес-планов


Материалы партнеров:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

10 + одиннадцать =

Copyright © 2012-2017 Блог для начинающих предпринимателей All rights reserved.
This site is using the Desk Mess Mirrored theme, v2.5, from BuyNowShop.com.

Каталог@MAIL.RU - каталог ресурсов интернет Рейтинг@Mail.ru